銷售境界:天衣無縫,此文章威力太大!
一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):
1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次:
1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?
三、服務(wù)的重要信念:
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對(duì)手樂意代勞。
四、結(jié)論:
一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……
一個(gè)國家的法律,不論多么公正,永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典,即使我手中的五林密集,永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富,只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義!
購買情緒曲線—購買信號(hào)
電話行銷(二)
據(jù)統(tǒng)計(jì) 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷,但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。關(guān)注微信:jdyl366
流程圖
預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。
A:打電話的準(zhǔn)備
1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))
2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)
3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn))
4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)
成功的銷售,會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的,客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡單的事情重復(fù)做,是成功銷售的關(guān)鍵.
B:打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):1.用耳朵聽,聽細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(diǎn)(記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容)
2.集中時(shí)間打電話,同類電話同類時(shí)間打,重要電話約定時(shí)間打,溝通電話不要超過8分鐘
3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與,潛意識(shí)學(xué)習(xí)
4.做好聆聽:全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)
5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應(yīng)對(duì)方
C:電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅(jiān)持不懈
D:行銷的核心理念:
愛上自己,愛上公司,愛上產(chǎn)品
1.每一通來電都是有錢的來電
2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人
3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心
4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子
5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對(duì)方
6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據(jù)對(duì)方頻率適中
7.沒有人會(huì)拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好
8.聽電話的對(duì)方是我的朋友,因?yàn)槲規(guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利, 所以我打電話給他
9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì),所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一
10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價(jià)值:用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來,證明產(chǎn)品的價(jià)值。
E:電話中建立親和力的八種方法:1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復(fù)顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”
6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng)) 關(guān)注微信:1610593813
8.幽默
F:預(yù)約電話: (1)對(duì)客戶的好處
(2)明確時(shí)間地點(diǎn)
(3)有什么人參加
(4)不要談細(xì)節(jié)
G:用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù): ※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹
※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處
4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的?
5.顧客為什么要買單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?
E:行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語:
習(xí)慣用語:你的名字叫什么?
專業(yè)表達(dá):請(qǐng)問,我可以知道您的名字嗎?
習(xí)慣用語:你的問題確實(shí)嚴(yán)重
專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語:問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了
專業(yè)表達(dá):由于需求很高,我們暫時(shí)沒貨了。
習(xí)慣用語:你沒必要擔(dān)心這次修后又壞
專業(yè)表達(dá):你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語:你錯(cuò)了,不是那樣的!
專業(yè)表達(dá):對(duì)不起我沒說清楚,但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
習(xí)慣用語:注意,你必須今天做好!
專業(yè)表達(dá):如果您今天能完成,我會(huì)非常感激。
習(xí)慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了
專業(yè)表達(dá):也許我說的不夠清楚,請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。
習(xí)慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍
專業(yè)表達(dá):我這次有信心,這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。
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