他們選擇中高端買(mǎi)家

寧波慶泰工藝品有限公司是一家浙江的臺(tái)資公司。作為服務(wù)的一部分，這家公司也根據(jù)買(mǎi)家的設(shè)計(jì)和需求提供意見(jiàn)和建議。不過(guò)，為了保證質(zhì)量并吸引高端買(mǎi)家，他們的主要精力集中在更高效地提供基本的買(mǎi)家服務(wù)上。

“解決低端產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題，往往要比生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品成本要高，”慶泰公司的市場(chǎng)總監(jiān)吳佩霖說(shuō)，“因此，我們拒絕與希望得到質(zhì)量極差的便宜產(chǎn)品的買(mǎi)家合作，而是努力與中端或高端買(mǎi)家合作。我們做的是最基本的事情，比如確保我們的樣品正確地反映產(chǎn)品，確保我們發(fā)送出去的貨物與確認(rèn)的樣品完全一致。”

吳佩霖說(shuō)，慶泰之所以能夠吸引并保持與這種類(lèi)型買(mǎi)家的合作，原因就在于，他們從談判的一開(kāi)始就清晰地表達(dá)了期望，因此沒(méi)有任何讓人驚訝的因素。

他們和買(mǎi)家發(fā)展全面、穩(wěn)定的合作關(guān)系

中國(guó)最大的各類(lèi)產(chǎn)品出口商之一中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口深圳公司，采取了類(lèi)似的方法來(lái)向買(mǎi)家展示自己是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商。

“我們認(rèn)為，最重要的就是在制造過(guò)程開(kāi)始之前就和買(mǎi)家進(jìn)行明確的溝通，這樣我們就能討論各種可能的問(wèn)題，并且盡力一起去解決。”中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口公司家居用品事業(yè)部的總監(jiān)林俊利說(shuō)。“然后，我們完全依照協(xié)議生產(chǎn)出產(chǎn)品。”

“這樣工作，我們就能收到有助于公司長(zhǎng)期發(fā)展的穩(wěn)定的訂單，”林補(bǔ)充道，“這種穩(wěn)定的合作關(guān)系有助于我們?yōu)槲磥?lái)的發(fā)展做出決策。”

產(chǎn)品出口到90多個(gè)國(guó)家的中國(guó)大陸最大的電視制造商康佳集團(tuán)，則采取了更加整體的方式。

“我們認(rèn)為我們對(duì)買(mǎi)家的責(zé)任必須是廣泛的，”銷(xiāo)售經(jīng)理馮偉斌說(shuō)，“從我們內(nèi)部的質(zhì)量控制和零配件供應(yīng)鏈開(kāi)始，一直延伸到生產(chǎn)、認(rèn)證、出口和售后服務(wù)。”馮偉斌說(shuō)，要維護(hù)公司的品牌形象以及增大與買(mǎi)家進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的名氣，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品是非常必要的。

與質(zhì)量管理的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)合作

隨著越來(lái)越多的公司成功轉(zhuǎn)移到價(jià)值鏈上游，找到理解買(mǎi)家價(jià)值和質(zhì)量的產(chǎn)品的供應(yīng)商并與之合作也變得越來(lái)越容易。當(dāng)然，買(mǎi)家還是必須首先依賴(lài)自己的質(zhì)量控制流程。

同時(shí)，第三方檢查和認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)在基于買(mǎi)家的組織設(shè)置和需求幫助進(jìn)行質(zhì)量管理方面能發(fā)揮重要的作用。

隨著買(mǎi)家在滿(mǎn)足產(chǎn)品安全和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及承擔(dān)環(huán)境和社會(huì)責(zé)任上的壓力增大，第三方服務(wù)提供商在大陸的生產(chǎn)環(huán)境下的作用也在擴(kuò)展。

“買(mǎi)家可以通過(guò)獨(dú)立的第三方服務(wù)提供商來(lái)有效彌補(bǔ)在質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃中的任何漏洞，”世界知名的第三方認(rèn)證和檢查機(jī)構(gòu)法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局消費(fèi)品服務(wù)部（Bureau Veritas Consumer Product Services）亞洲區(qū)客戶(hù)管理經(jīng)理拉維涅（Michael Lavergne）說(shuō)。“這使全球進(jìn)口商在中國(guó)以及中國(guó)以外構(gòu)建自己的采購(gòu)中心時(shí)具有更大的靈活性，同時(shí)也能夠與供應(yīng)商齊心協(xié)力，確保嚴(yán)格的質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)管理流程得以執(zhí)行。”

供應(yīng)商能力評(píng)估以及社會(huì)責(zé)任和環(huán)境審核的增加能夠讓買(mǎi)家確認(rèn)，他們所選擇的供應(yīng)商是符合標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴。法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局這樣的認(rèn)證機(jī)構(gòu)給出的供應(yīng)商認(rèn)證是對(duì)通用的工廠認(rèn)證（如ISO）的補(bǔ)充。

盡管中國(guó)大陸的供應(yīng)商能力和服務(wù)一直在增強(qiáng)，這些審核能對(duì)買(mǎi)家提供一種安全保障，確保產(chǎn)品運(yùn)到買(mǎi)家國(guó)內(nèi)之后，不會(huì)再有基本的內(nèi)部供應(yīng)商問(wèn)題來(lái)影響他們。在選擇好供應(yīng)商，下了訂單之后，第三方的服務(wù)供應(yīng)商能在后續(xù)流程中的任何一個(gè)階段開(kāi)始進(jìn)入，只要這時(shí)買(mǎi)家認(rèn)為自己沒(méi)有能力覆蓋到這個(gè)階段，或者外部專(zhuān)業(yè)技術(shù)能增加更多價(jià)值。這可以是流程后期，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)測(cè)試階段，也可以是流程初期，如原材料檢查，不論檢查是在服務(wù)提供商的機(jī)構(gòu)中進(jìn)行還是在工廠收到材料時(shí)進(jìn)行。

然后，第三方機(jī)構(gòu)就能把服務(wù)流程進(jìn)行下去，提供的服務(wù)包括：技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品線設(shè)置評(píng)估、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的嵌入式生產(chǎn)檢查和測(cè)試，以及產(chǎn)品測(cè)試、裝船前檢查和集裝箱裝載監(jiān)督。

在需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室測(cè)試的情況，例如產(chǎn)品有嚴(yán)格的化學(xué)標(biāo)準(zhǔn)或限制要求時(shí)，更成熟的第三方供應(yīng)商也會(huì)依靠由自有實(shí)驗(yàn)室和認(rèn)可的合作伙伴實(shí)驗(yàn)室構(gòu)成的自己的網(wǎng)絡(luò)。

“現(xiàn)在的買(mǎi)家壓力很大，他們要確保從中國(guó)大陸購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不僅符合消費(fèi)者的高標(biāo)準(zhǔn)，而且滿(mǎn)足中國(guó)政府最新的出口要求，”拉維涅說(shuō)。

“無(wú)論是通過(guò)法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局這樣的第三方服務(wù)提供商，還是靠建立他們自己的本國(guó)檢查機(jī)構(gòu)，不可回避的事實(shí)是，買(mǎi)家需要有人和供應(yīng)商一起在現(xiàn)場(chǎng)工作，這個(gè)人不僅要檢查產(chǎn)品本身，而且要考察整個(gè)質(zhì)量保證流程。”

毫無(wú)疑問(wèn)，買(mǎi)家會(huì)基于自己的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)看待以上這些質(zhì)量控制的不同辦法。于是有一點(diǎn)將變得越來(lái)越清晰，這就是，買(mǎi)家做出的從中國(guó)大陸獲得高質(zhì)量產(chǎn)品的選擇將會(huì)得到穩(wěn)定的改善。

隨著越來(lái)越多的供應(yīng)商能力的增強(qiáng)，也有越來(lái)越多符合質(zhì)量要求的制造商供買(mǎi)家選擇。當(dāng)這些供應(yīng)商通過(guò)提供更多的服務(wù)也轉(zhuǎn)移到價(jià)值鏈上游，買(mǎi)家會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的供應(yīng)商伙伴能在質(zhì)量流程中承擔(dān)更多的責(zé)任。當(dāng)買(mǎi)家需要現(xiàn)場(chǎng)支持時(shí)，就能夠在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和配送流程的任一環(huán)節(jié)上從第三方服務(wù)提供商那里獲得支持。

【作者Michael Kleist為環(huán)球資源顧問(wèn)。江筱杉譯。】